Waarom loopt het niet zoals jij het wil?
Wanneer ondernemers de vraag stellen waarom iets niet loopt in hun bedrijf, is het antwoord in mijn ervaring voor meer dan 90% terug te vinden in onduidelijkheid. Wanneer je niet eenvoudig kan meegeven wat je nu precies doet voor wie, wordt het heel moeilijk om op een efficiënte manier jouw marketing te laten werken, de juiste mensen aan te trekken, en ga zo maar verder. Letterlijk elk aspect van ondernemen start daar namelijk mee.
Als je de slogans mag geloven van de meeste business coaches, marketingspecialisten of experten in zichtbaarheid, kan je dat oplossen in enkele kleine stapjes. Dat werkt niet. Er speelt veel meer mee dan even kiezen wat je gaat vertellen. Tenminste, als je graag een grondige basis legt zodat jouw bedrijf weer vanzelf gaat werken voor jou.
In deze blog neem ik je mee in de wirwar van linken die er in werkelijkheid zijn om écht die essentie te vatten. Voor de abonnees heb ik in de download een aantal handige vragen gestopt die je op weg kunnen zetten.
Wat ontbreekt dan aan een Pitch formule?
Op zich zijn er verschillende formules terug te vinden die je op weg zetten om een goede sales pitch te schrijven. Google zet je zo op 2 minuten in de juiste richting. De problemen starten pas goed eens je die pitch begint te gebruiken. Klanten gaan jou vinden op basis van wat je de wereld inzet. Fantastisch wanneer de inhoud van die sales pitch ook écht de lading dekt.
Het gevaar schuilt echter in de basis. Heel veel ondernemers maken die teksten vanuit hun ratio en de huidige situatie. Ze verwerken er alles in wat potentiële klanten willen horen zodat die overtuigd geraken van de waarde die ze als ondernemer bieden. Wat als je daar eigenlijk niet vrolijk van wordt? Klopt het verhaal wel voor jou? Wat als je vaststelt dat die mensen eigenlijk toch niet bij jou passen? Is het verhaal ook toekomstbestendig? Voor je het weet krijg je een heleboel aanvragen waar je eigenlijk weinig voor voelt.
Dan beginnen de echte issues. Op dat moment ervaar je wat het gevaar is van een slechte opname door een versterker te sturen. Het kraakt en piept en jaagt iedereen die jij wil bereiken weg. Tijd om te zorgen voor fundamenten, diepgang én visie.
Heel veel ondernemers maken een pitch vanuit ratio en waar ze nu staan. Dat werkt niet.
Jouw pitch moet echt doorleefd worden. Maak hem dus zelf vanuit jouw essentie.
Wat werkt dan wel?
Zelf ben ik al voor ettelijke tien duizenden euro’s tegen de ‘snelle-oplossing-lamp’ gelopen. Vandaag doe ik het helemaal anders. Voor mezelf. En vooral met mijn klanten. Niet voor mijn klanten… Om een goede basis te leggen voor jouw bedrijf, zijn er 4 grote ingrediënten waar je mee aan de slag mag:
- Jij als ondernemer
- Jouw drijfveren
- Jouw klanten
- Jouw resultaat
#1. Jij als ondernemer
Als kennisondernemer – een ondernemer die vooral dienstverlening aanbiedt vanuit zijn/haar eigen kennis – heb je een extra moeilijkheid ten opzichte van product verkopers. Het product, die business… dat ben jij! Daarom vertrek ik zelf altijd vanuit wie de klant zelf is.
Leer jezelf zo goed mogelijk kennen. Vis uit wat belangrijk is voor jou. Onderzoek wat jou anders maakt en waar jij nu net dat extraatje in kan betekenen.
Verzamel zoveel mogelijk info en leg alles naast elkaar. Staar je daarbij niet blind op eigenheden die je belemmeren. Kijk wel naar wat het betekent voor jouw business en hoe je daar antwoorden op kan formuleren.
Als kennisondernemer ben jij het product, de business. Vertrek dus uit jezelf.
#2. Jouw drijfveren
Waarom ben je ondernemer geworden? Het leven kan veel eenvoudiger. Jouw drijfveren bepalen voor een groot stuk jouw uitleg. Iemand die er in zit voor het geld (en dat is een even goede drijfveer als elke andere) zal een andere pitch geven dan iemand die iets de wereld uit wil halen. Kijk wat jou nu precies weer iedere keer doet opstaan wanneer het even minder gaat.
Breng voor jezelf in kaart wat je bezig houdt en waar je wil geraken. Op korte en op lange termijn. Onderzoek wat je nu precies doet en hoe. Leg alle puzzelstukken bij elkaar zodat je duidelijk krijgt wat de missie is van jou en jouw bedrijf. Deze motor is bepalend voor het volgende onderdeel.
Durf diep te graven. Iedere ondernemer zit er in voor het geld. Anders heb je een hobby (no offense!). Graaf tot je merkt dat er ergens emotie onder zit. Dan ben je aan de huidige versie toegekomen. Zelfs wanneer je nog niet aan de finale bewoording bent toegekomen, zal je een groot verschil merken eens je voor jezelf de richting voor de komende periode hebt uitgestippeld.
Door jouw drijfveren helder te krijgen, merk je meteen een groot verschil. Zelfs zonder de juiste bewoordingen.
#3. Jouw klanten
Een onderneming zonder klanten blijft nog steeds een hobby. Jouw drijfveren zijn bepalend voor jouw klanten. En niet andersom. Wat jij wil bereiken, brengt een zekere energie met zich mee. Daar passen bepaalde mensen beter bij dan andere. Bovendien speelt ook wie jij bent een rol. Niet iedereen geeft jou energie. Denk maar aan mensen die jouw kernwaarden niet delen.
Wees eerlijk met jezelf in dit stuk. Het gaat niet over het weigeren van klanten. Wel over het aantrekken van mensen waar jij iets mee kan bereiken. Zelf zie ik vooral het potentieel in mensen. (Dat krijg je als jouw human design een 6/2 lijn bevat). Ik weet meteen wat ik met iemand kan bereiken. Alleen wil dat niet zeggen dat dat even aangenaam en vlot zal gaan met iedereen.
Wees kieskeurig en specifiek. Schrijf voor jezelf op wie jouw absolute meest geweldige klanten zijn. Baseer daar iedere communicatie op. Je zal merken dat mensen die niet 100% bij de lijst passen zich toch aangesproken gaan voelen als de vibe juist zit.
Het gaat niet over het weigeren van klanten. Wel over het aantrekken van mensen waar jij iets mee kan bereiken.
#4. Jouw resultaat
Tot slot draait het niet rond wat je doet of hoe. Wel over het resultaat. Wanneer je iemand hebt begeleid, is dat te merken in het resultaat. Ga op zoek naar wat dat resultaat precies is. Je bakt geen cake, je zorgt voor een warme omhelzing en een goed gevoel. Voor jou is jouw vak een dagelijkse realiteit. Potentiële klanten kunnen zich geen voorstelling maken van wat het verschil nu precies zal zijn. Geef ze daarom mee hoe het hen gaat helpen, niet wat je precies doet.
Stel hiervoor vragen aan jouw klanten die je al mocht begeleiden. Maak het zo concreet mogelijk. Zorg dat het ook echt relevant is voor jouw drijfveren en jouw klanten. Praat er ook over met andere mensen. Kijk daarbij naar de micro expressies op hun gezicht. Zo weet je meteen of het klopt of niet.
Potentiële klanten weten niet wat te verwachten. Geef ze daarom mee hoe het hen gaat helpen, niet wat je precies doet.
Alles samen
Heb je voor jezelf tijd besteed aan deze 4 basis elementen, dan kan je van start gaan met de pitch formules. Je zal merken dat de woorden plots een grotere diepgang krijgen. Omdat het nu pas gefundeerd is. Nu is het enkel nog een kwestie om alles netjes bij elkaar te brengen en aan te vullen.
Weet dat dé helderheid over wat je doet niet bestaat. Wel de helderheid over waar jij vandaag staat. Je evolueert zelf voortdurend. Het is dus logisch dat dit regelmatig onderhoud vraagt. Zodra je een verhaal hebt dat je over heel je lijf én bedrijf voelt, weet je dat daar verder mee kan. Zolang je alle 4 de basis elementen hebt geconsulteerd, zit je helemaal goed.
Het hoeft ook geen 5 jaar te duren om een eerste versie te hebben. Meestal vraagt het niet meer dan een namiddag tijd, het verzamelen van alles wat je hebt, wat prangende vragen en een portie hersengekraak. Als het vandaag maar niet wil lukken, kijk eens om het op een andere manier te doen. Zelfs even op locatie gaan doet al wonderen.
Deel gerust hieronder wat jij nu precies doet in jouw bedrijf. In het slechtste geval is het nog eens een goede oefening op het brengen van helderheid over wat je doet in je bedrijf. In het beste geval inspireer je een klant in wording om contact te nemen.
In de download vind je extra vragen die je op weg kunnen zetten met jouw verhaal:
Vond je het artikel de moeite om te delen? Deel dan deze link: Hoe krijg je helderheid over wat je doet in jouw bedrijf?
Of gebruik onderstaande knoppen.
Zin in meer diepgang? Meld je dan aan voor de Praktische Ondernemers Tips en Topics. Zo krijg je bij iedere blog toegang tot extra praktische tips en info of een handige samenvatting om er zelf mee aan de slag te gaan.
Sharing is caring! Vond je het artikel de moeite? Deel het gerust met deze knoppen.
